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      我,中年ToB創始人:這個賽道又火了

      2021-12-03 20:04

      當時代的潮水從ToC涌向ToB,一群中年創業者走入VC的視野。

      背后的邏輯并不難理解。相較于消費互聯網時代的年輕創業者,ToB的專業程度要求更精細,所以年輕不一定是資本,這個賽道的創業者往往需要大量的行業經驗和知識沉淀。正如多位投資人坦言,如今的企服賽道更青睞“中年人”。

      這一點,述信科技創始人彭圣才深有體會。38歲那年,彭圣才創業成立了述信科技,殺入ToB賽道。這是一家極為“特別”的公司——公司所有文件公開透明,不打卡不背KPI。2020年9月,述信科技完成了來自兩家人民幣基金的數千萬元Pre-A輪融資。

      期間,述信科技成為世界咖啡連鎖巨頭的頂級數字化體系服務商,幫助其搭建了一整套數字化服務體系。2020年,這家連鎖咖啡巨頭的線上俱樂部活躍會員數達到歷史新高1350萬,堪稱一個數字化轉型的標桿?,F在,述信科技的新一輪融資也悄然進行中,主動找上門的投資人越來越多,這支悶聲苦干的百人團隊終于走向臺前。

      38歲才開始創業

      把品牌基因刻在數字化體系中

      “充滿活力、勤勉樂觀、有好奇心”和彭圣才共事過的人總是這樣評價。喜歡桌游、資深圍棋愛好者,彭圣才開朗隨和的性格和大家刻板印象里的公司老板不太一樣,員工都喊他“生菜”。


      我,中年ToB創始人:這個賽道又火了


      作為一家初始創業公司,述信科技不談理想和情懷,不鼓吹雞血的奮斗文化,給外界最深刻的印象就是——“清爽”不油膩。

      和表面的溫和不同,彭圣才有著區別于大多數同齡人的絕對標簽——不焦慮,不安分也不妥協。出身于知名全球企業管理解決方案提供商,在企業數字化轉型方面有著自己的方法論,不會被他人的價值觀所左右。所以38歲時毅然放棄穩定的高管職位和豐厚收入,從0開始創業?!皩ξ粗目謶謺械舱劜簧掀聘林?,創業就是要躬身入局,唯有躬身入局才能知道下一戰在哪里”他說。

      這份篤定或許與他的履歷有關,經歷過互聯網、實體、AI等不同行業且都有驕人的成績。如果有一個領域重新將這些連接那必是ToB時代的DTC(Direct To Consumer)。

      2006年,彭圣才從上海交通大學畢業后加入了SAP從軟件工程師干起,5年的時間成為中小企業部門產品負責人,這家總部在德國、擁有全世界排名第一ERP軟件的公司,算是企業數字化解決方案的先驅。這段經歷讓彭圣才對中國企業數字化轉型初步勾畫出一個自己的圖譜。

      從SAP到后來的微軟研究院,彭圣才認識到技術與商業場景之間的關系不可以割裂。在蜻蜓FM所做出的成就,則讓他真正體會到了商業價值變現的魅力。2015年彭圣才加入蜻蜓FM并為之開辟了一條全新的商業化路徑,短短一年時間幫助蜻蜓實現了3億元的營收。

      而真正讓他決心投入DTC(Direct To Consumer)的是其在萬達網科的一段經歷,彼時大家都覺得互聯網才是未來。幾乎所有的地產商都給自己貼上了“多元化”的標簽,潘石屹的SOHO中國轉型做共享辦公,萬科聯合阿里在淘寶上賣房,而現實是傳統行業和互聯網之間的鴻溝遠不止一臺服務器就可以連接。

      已經在實體和互聯網行業摸爬滾打了十幾年的彭圣才很明確自己要做的事是什么,過去10年消費互聯網的紅利來自不斷增長的流量,有流量互聯網平臺可以把打車、商品、餐飲連接到線上。而當流量由增量進入存量市場時,流量之間的爭奪取決于商家自身的數字化體系建設,以DTC營銷的方式直接完成獲客成交。

      數字化就像是一個蓄水池,將用戶喜好、市場需求、場景流量等因素相連接,打破了從生產端到用戶端之間的壁壘,更為直接的進行面對面式的需求與服務置換。技術變革的推動下下,互聯網商業生態實現躍遷,上半場與下半場態勢明顯分極。

      2018年述信科技應運而生。一年后,馬化騰在參加2019年全國兩會時提出:“互聯網的下半場屬于產業互聯網?!币粫r間各路資本紛紛入局,ToB行業的企服賽道擁擠且激烈。

      賽道擁擠但行業痛點依然存在,在數據結果出來之前,很多企業不明確自己要做的數字化是什么。而大企業往往已經試水,要做到與之前系統的銜接再升級更是難上加難。

      彭圣才最終選擇了一條艱難但如今看來正確的路線——深入行業,直接解決大企業的個性化需求??傻?、可更新,沒有數據斷層,為企業做定制化開發,甚至將企業的品牌屬性刻在這一整套數字化工具中。

      聯手咖啡巨頭打造DTC標桿案例

      他們做了什么?

      所謂DTC(Direct to Consumer),字面含義為直面消費者,但這并不是一個新鮮概念。作為一種商業模式,當下消費人群屬性決定了即便是傳統企業也要做品牌年輕化的延伸。因此如今的品牌DTC非常重視C端的深度運營。

      在彭圣才看來渠道、流量、運營、技術、小程序…..這些都是企業數字化轉型的底座。大企業的品牌價值取決于能否將自己的產品、文化和價值觀與這些DTC營銷工具有機結合。

      這樣的策略不無道理,述信服務了三年的這家咖啡連鎖巨頭成績斐然。2020年一年其在中國內地市場史無前例地開出了259家新店,創下了季度開店總數的新紀錄。同時該巨頭宣布要在2022財年末進駐230個城市、總店數達6000家。

      這是如何做到的呢?彭圣才說述信從兩個角度切入

      (1) 扎實的數字化底層能力

      “底層的能力”,包括業務中臺的能力和數據庫打通能力。

      從點單、外送,到電商、禮品類的業務,述信幫助這家咖啡巨頭在過去幾年快速實現了會員服務和線上業務在自有App和三方平臺的全面打通,沉淀了底層的多渠道訂單管理系統、客服系統、門店管理系統、發票系統,以及各種各樣業務中臺的能力。

      不同平臺之間系統的連接為企業構建了一個統一的數據庫。

      截至去年年底其俱樂部活躍會員數達到歷史新高1350萬。最新數據顯示其在中國的數字業務(包括外賣、手機點單服務)的營收占比已經超過了34%,并且還在持續快速增長。

      (2)品牌生態與情感連接

      從平臺電商到DTC興起,數據也從平臺流向品牌私域。而構建企業品牌生態的關鍵要素是與客戶產生情感連接。

      述信打造了線上點單的客制化功能,記住用戶的“喜好模板”,把線下冰冷的取單號碼變為有趣好玩的“秘密口令”,不同節日里的“心意派送”增強社交屬性。這樣的從微信小程序到餓了么以及其他服務平臺,同樣的會員體驗高度一致而且可以實現全生態的無縫對接。

      經過長期的品牌積淀其自身APP所擁有的私域流量超過了公域流量。而這就是自身數字化品牌運營成功的最佳證明。

      DTC改變了過去企業對線下門店和線上服務涇渭分明的界限認知。體驗融合——是數字化服務商進行DTC創新的一大目標。

      當述信的觸角擴展到消費領域時,和達能中國的合作也把這一理念擴展到了現實生活場景。

      達能中國將消費者的日常所需和購買行為相結合,基于購買行為過程中會遇到的所有問題都會有相對應的解決方案和科普知識在APP、小程序等平臺可以快速查找。由此產生的附加需求成為與品牌的情感鏈接?!迸硎ゲ耪f,達能已經改變了和消費者互動的方式,目前公司有大約30%的品牌激活通過數字化來進行,數字媒體的投入對于提升銷售和縮減成本的效應已經得到了證實。

      這個賽道,又火了

      平均不到三天就有一筆融資公布

      數字化服務商曾在國內掀起幾波創投熱潮,如今再次站上風口。

      數據統計,2021年以來,僅國內SaaS領域一級市場公開的投資融事件超30起;其中,2月份共有12起,平均不到三天就會有一個融資宣布,總融資額超18億元。

      當前行業正處在中小企業創業者更替、精細化運營需求增強的拐點上,任何一個中國的創業領域出現拐點的時候,都會出現幾千家公司做同樣的事情。擺在創始人面前的問題是,如何拿下得紅海中的半個藍海?

      彭圣才說,述信的定位是大企業的數字化服務商,面對大客戶的創業公司,通過“定制化”來滿足企業的核心需求,以服務客戶全生命周期為最終目標,打造一體化的產品。同時通過低代碼開發滿足企業快速適用新場景的“敏捷性”需求,述信可迅速構建輕量的企業級系統與客戶端應用,降低開發難度、縮短交付周期、保持快速迭代,滿足數字化多元場景的業務需求。

      在業內人士看來,產品往深里做可以最大程度貼合行業,相比通用的標準產品,有著更強的競爭力,因為二次開發量少,避免通用產品的很多冗余部分。但同時做到產品深度和產品的靈活性并不容易?!敖裉焓鲂胖铝τ诮鉀Q二者之間的矛盾?!迸硎ゲ疟硎?。

      如何直接判斷一家公司的核心價值實現效果?不少品牌方在選擇自己的數字化供應商時一般會看公司成功交付了多大規模的客戶。橫向廣度上能覆蓋多少行業、領域的應用開發場景,縱向深度上能開發多復雜的應用場景。

      彭圣才介紹到目前述信基于GraphQL對企業業務統一建模,并集成公司現有業務系統。提供標準的企業通用數據模型,以可視化方式提供定制的企業業務邏輯。目前述信已經服務了包括餐飲、消費、商業地產、金融等不同領域的近12家頭部企業。

      如今低代碼已然是2021年企服領域最火的細分賽道,但目前已經開發出來的產品還停留在HR、財務等簡單的企業內部場景,將低代碼開發應用于大企業在線業務系統的公司屈指可數,這也成為述信扎根企服賽道的絕對壁壘。

      如果將今天的數字化服務商與曾經的電商行業對比會發現,上千家拿到融資的B2C電商,最終也只有阿里、京東等幾家勝出。彭圣才認為,隨著產業互聯網市值的擴張,數字化企服賽道目前沒有一個巨頭擁有絕對優勢,大幕拉開,一切還處于春秋戰國時代。

      在激烈的行業廝殺中述信拿到了一張靠前的門票,不過關于未來也存在未知。彭圣才坦言,“數字化的底層開發尤其是低代碼研發是個高投入、高門檻的事情,前期需要大量行業案例積累,直到平臺商業化落地產生穩定營收。

      “To B是一場長期戰斗,是創始人帶領團隊抵御住誘惑,形成戰斗力,攻克碉堡壁壘,拿下新的城池。我對此充滿信心因為我們已經有了足夠清晰的路徑和大量行業案例?!闭缗硎ゲ懦3_@樣鼓勵團隊,“前方路橋堅固,隧道光明?!?/p>

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